КТО КОНТРОЛИРУЕТ НАШЕ ПОТРЕБЛЕНИЕ И ЗАЧЕМ Я ВСЁ ЭТО КУПИЛ?

Дата обновления статьи 04.09.2023 г.

Иногда покупки – это не просто необходимые в данный момент предметы для жизнедеятельности. Многие психологи уверяют, что чуть ли не для половины жителей земли походы в магазины – это ритуал.

Что мы представляем, когда слышим слово «ритуал», мы думаем о религиозных церемониях. Тем не менее, этим словом также можно описать навязчивую в своей структуре последовательность действий. Вспомните, у вас наверняка есть знакомые, которые постоянно моют руки или протирают пыль десятки раз в день, или о спортсменах, в определённой последовательности ударяющих по мячу перед игрой. Всё это далеко не отголоски религиозности или набожности, но для людей, приучивших себя к ним, это несет огромную важность.

Вот и теория потребления, довольно часто, напоминает нам, что некоторые покупки мы совершаем как некий ритуал, регулярно проводимый и, соответственно, приносящий нам психологические бонусы в виде спокойствия и радости после совершенного приобретения.

А теперь задумайтесь, вы когда-нибудь анализировали, почему вы покупаете одни продукты, а не другие? Думали ли вы, как медиа-сообщения влияют на выбор покупателя и какие источники являются авторитетными? Или всё-таки, большинство товаров в нашей корзине в супермаркете – это просто умело прорекламированные, но абсолютно ненужные нам вещи? Давайте разбираться!

ПОТРЕБИТЕЛЬСКАЯ ПСИХОЛОГИЯ КАК НОВАЯ ПРОФЕССИЯ

Потребительская психология – это специальная область, изучающая, как наши мысли, выбор, ощущения и эмоции влияют на то, какой выбор мы делаем при покупке того или иного товара. Краткое объяснение области описывает это как «изучение частных случаев, групп или организаций и их мотиваций, которые они используют при выборе, использовании и утилизации продуктов». По сути, это психологические исследования, которые рассказывают об потребительском опыте и его влиянии на эмоциональное состояние человека.

Специалисты данной отрасли смотрят на такие вещи, как способы принятия решений, мотивацию и культурно-социальные убеждения, чтобы понять, почему покупатели делают выбор в пользу именно этой вещи. Насколько этот процесс происходит «добровольно». Психология потребителей использует теоретические психологические методы для анализа своих клиентов.

Потребительские психологи изучают такие темы, как:

1. Как покупатели выбирают компании, продукты и услуги.
2. Эмоциональное состояние, определяющее потребительский выбор.
3. Влияние общественных и информационных сред на решение о
   приобретении чего-либо.
4. Что мотивирует людей выбирать конкретный продукт.
5. Как индивидуальные психологические аспекты влияют на ваш выбор.
6. Чем пользуются маркетологи для продуктивных продаж и поиска
   клиентов.

Так что же делает типичный потребительский психолог? Эти специалисты играют важную роль в том, чтобы помочь брендам понять, что их клиенты хотят в данный момент. Возможно вы встречали в крупных сетевых магазинах бесплатные опросники, да, это часть стратегии для лучшего понимания покупателя. Для психологов одна из главных целей – выяснение потенциальной аудитории для каждого отдельного продукта, учитывается половая принадлежность, возраст, социальное положение, уровень образования и многие другие факторы.

Самые распространённые виды исследований: опросы по телефону, фокус-группы, скрытые эксперименты, наблюдение, тесты и анкетирование.

Данная профессия – это не просто маркетинговые уловки, основанные на привлекательной цене или яркой упаковке, нет, это изучение наших с вами «потребительских повадок».

Не малую долю занимает развитие информационных поводов для потребления и правильная подача информации. Вспомните, как часто вы могли не купить, долгожданную книгу, выход которой ждали полгода, только потому, что «авторитетное издание» выпустило разгромную рецензию. И да, это не является аксиомой, но это косвенно влияет на ваше решение. Если бы статья о бездарности книги была написана в местечковой бульварной газете, вы бы задумались о покупке?

Нам важен наш социальный облик, о чём прекрасно знают психологи потребления. В данной ситуации реальный литературный багаж книги уходит на второй план, а основополагающим для принятия решения становится совпадение с весомым мнением, за которое вас не осудят в обществе.

Но не спешите, на таком факте как общественное мнение, маркетинг играет в обратную сторону.

Сотни компаний играют именно на нашем природном чувстве бунта и противоречий. Так как мы уже выяснили, что психологи потребления проводят социальные опросы и тестирования, они знают процент покупателей, для которых индивидуальность и собственное мнение является ключевым в выборе покупки. Исходя из этого, для стратегии компаний, к примеру, производящих одежду, выстроены на убеждении покупателя, что только в их аутфитах он будет единственным и не похожим ни на кого другого.

Мы даже не замечаем, как корпорации, вовремя воспользовавшиеся услугами психологии потребления, умело манипулируют нашим выбором и мнением.

КАК НАС ЗАСТАВЛЯЮТ ПОКУПАТЬ БОЛЬШЕ

Всем знакома ситуация, когда, приходя в магазин за конкретной вещью, мы зачем-то покупали еще несколько в довесок. И сейчас речь не идёт о покупке продуктов питания в гипермаркетах. Практически всем известно, что продукты расставлены на полках и локациях не просто так. И придя за молоком и хлебом, придётся пройти в самый конец зала минуя заманчивые ряды с тем, что вам явно ненужно. Было не нужно…

Дело в том, что психологически все наши действия и мотивация к ним строятся, условно говоря, на пути наименьшего сопротивления. Этим и пользуются магазины. К примеру, вы захотите стоять в живой очереди, а потом еще ждать пока продавец найдёт сдачу. Конечно нет! Предпочтительнее расплатиться картой, а еще лучше, в зоне самообслуживания. На этом строится первая уловка: всех привлекает ненавязчивый процесс оплаты, поскольку он увеличивает вероятность совершения покупки.

Это, конечно, практически не влияет на то, что человек фактически будет использовать это приобретение постоянно, и станет постоянным клиентом данной компании. Но, как правило, средние организации, основаны на большом потоке новых покупателей, а не созданию какой-либо стабильной потребительской сети.

Также, один из наиболее эффективных способов убедиться в том, что кто-то использует приобретенное – это постоянно напоминать ему о затраченных инвестициях. В психологии потребления это называется эффектом «неприятия потерь». Наверняка у вас были или есть такие знакомые, которые покупают билет на концерт за 100 рублей, а потом едут через снег и буран по несколько часов, только потому, что потраченные деньги, пусть и очень малые, не должны пропасть.

Люди будут использовать что-то, даже если они больше в этом не нуждаются, просто потому, что в противном случае это будет ощущаться пустой тратой денег.

Еще один способ заставить нас что-то приобрести – это «эффект приманки».
Нам предоставляют выбор относительно того, что предлагается, а не на основе абсолютных личных предпочтений. Эффект приманки технически известен как «асимметрично доминируемый выбор» и возникает, когда предпочтения людей по отношению к одному варианту изменяются в результате появления третьего (аналогичного, но менее привлекательного) варианта. Например, люди с большей вероятностью выберут из двух телефонов более дорогой, если появится в сравнении первых двух появится третий, похожий, но менее качественный.

Теория обязательств (предварительное обязательство) также зарекомендовала себя как весьма продуктивная. Наша техника изменения поведения «постановки целей» связана с принятием обязательств. Такой способ часто используется в качестве инструмента для противодействия отсутствию у людей силы воли и для изменения поведения. Чем выше стоимость нарушения обязательства (и речь не только о финансовой стоимости, а, в первую, очередь, о моральной) тем выше ответственность и тем эффективнее мы согласимся с приобретением чего-либо, дабы избежать ущерба репутации.

Например, в ходе эксперимента в отеле было выявлено, что количество повторно использованных полотенец на 25% возрастает среди гостей, которые изначально взяли на себя обязательство на стойке регистрации заезда и пообещали вторично использовать их. Также, им выдали специальный значок «Друг Земли», который дополнительно напоминал об их обязательствах.

КАК НЕ ПОКУПАТЬ БОЛЬШЕ, ЧЕМ ВАМ ТРЕБУЕТСЯ

Как же не поддаться на искушения индустрии продаж, на все эти яркие ленты с заманчивыми цифрами, рекламные слоганы и брендовые уловки.

Не существует стопроцентно действенных способов, так как все они хороши только в том случае, если при походе по магазинам вы остаётесь максимально осознанным.

Есть некоторые правила психологии, зная которые, гораздо проще справляться со спонтанными импульсами при шопинге.

1. Не торопитесь! Конечно, при современном ритме жизни в большом городе сложно выкраивать время на что-то, кроме работы, но всё же. Выберите день и время, и спокойно придите в магазин. Так как при сжатых сроках, и постоянном ощущении что ты опаздываешь, мы склонны делать необдуманные покупки. «Времени нет, возьму все эти вещи! Если не сейчас, то вообще не успею!». Такие мысли и разрешают вам скупить много ненужного, будто магазин после того, как вы переступите порог, сгорит дотла вместе со всей продукцией.
2. Будьте заняты или не слоняйтесь по торговым центрам без конкретных целей. Всегда приходите в большие магазины только если вам действительно что-то необходимо. Лучше, если заранее, дома, в спокойной обстановке, вы напишите список покупок. Замечали ли вы, что сидя на фуд-корте с друзьями, без явных признаков голода, к середине беседы на столе волшебным образом появлялась картошка фри, стакан колы и чек, оплаченный вами минуту назад, хотя дома вас ждет вкусная и здоровая еда? Так это и работает, вы смещаете приоритеты. В данный момент вам ничего делать, плюс, обстановка, где все вокруг едят располагает не выглядеть глупо сидя без съестного в месте, где должны есть.
3. Смотрите на вещи критично, ибо доля здоровой критики еще никого не убила. Не бойтесь спрашивать о товаре у консультантов и отказываться, если вас что-то не устроило. Это не плохой тон, а ваше узаконенное право. Не пренебрегайте помощью интернета, проверяйте стоимость и описание товаров.
4. Просто вспомните случаи, когда на джинсах наклеена бирка со скидкой, и выглядит она очень заманчивой, но если мы отогнём ярлык, то под ним будет первоначальная стоимость вещи, в разы дешевле той, которую мы наклеили поверх реальной. Стесняемся ли мы положить лишнюю банку консервированной фасоли обратно на полку, или отказаться от свитера из ненатуральной ткани, всё это приводит к незапланированным и нежеланным покупкам.
5. Рассматривайте альтернативы! Этот пример очень удачно описывает схема всем нам известных рынков: в первых рядах около входа всё всегда дороже. Почему? Да просто люди покупают первое, что они увидели и довольствуются тем, что не надо ходить сквозь часами сквозь ряды в поисках нужной вещи.
6. Но в идеале, стоит потратить время и сравнить цены, условия и качество. И это касается практически любого типа продукта. Иными словами, относитесь ко всем покупкам так, словно вы выбираете новый автомобиль: дотошно изучая каждый нюанс, взвешивая все плюсы и минусы.
7. И самое главное, всегда помните правило первых 10 секунд. Не бегите с продуктом на кассу, можете просто отложить его в корзину и подумать, действительно ли вам нужна эта покупка, потому что она качественная и функциональная, или маркетинговые компании опять провели вас?

Итак, что вы хотите купить что-нибудь прямо сейчас? Новую одежду или аксессуары? Сотовый телефон, машину или целый дом? Почему именно сейчас вы решили, что это значимые приобретения? Возможно, вы хотите обеспечить более комфортное проживание для своей семьи? Часто, мы не пытаемся размышлять о рациональности приобретения, ограничиваясь фразой: «Я хочу это!». Но постарайтесь честно подумать о том, почему вы этого хотите. Нужно ли оно сейчас и насколько часто будет использоваться в будущем. Может быть, вы узнаете что-то новое о себе.

Успехов!
P. S. Сотрудничество, реклама, вопросы, предложения и связь с администрацией сайта www.psihologmoy.site по электронной почте: psiholsite@gmail.com